Comment sélectionner les « acquéreurs qualifiés » ?

Comment sélectionner les « acquéreurs qualifiés » ?


Quand on veut vendre un Commerce ou une entreprise, le réflexe le plus répandu consiste à brasser large pour attirer dans ses filets le maximum d’acquéreurs potentiels. Problème, c’est surtout une perte de temps ! Pour sélectionner des acquéreurs qualifiés, oubliez le dragage au chalut et préférez la pèche à la mouche. Un exercice de haute précision, gage d’une meilleure efficacité.

Lorsqu’un propriétaire souhaite vendre son commerce ou son entreprise par lui-même, il multiplie la plupart du temps les annonces, se disant – à tort – qu’en brassant large il attirera un maximum d’acquéreurs potentiels.

Cette technique est rassurante pour beaucoup. En réalité, c’est ce qu’on appelle une fausse bonne idée ! Le vendeur risque en effet de se retrouver face à une meute de curieux dont la plupart n’a pas vraiment l’intention d’acheter tandis que les autres n’en ont pas les moyens… Résultat : une perte de temps, et donc d’argent puisque le bien ne se vendra pas dans des délais raisonnables. Pour éviter ces déconvenues, les Experts en Transactions de Commerces & Entreprises préfèrent privilégier leur réseau d’acquéreurs qualifiés.

« Un bon cabinet d’affaires dispose généralement d’une base de données constituée d’acquéreurs avec lesquels il a signé un mandat de recherche de biens à acheter, explique Bruno BENATTAR, consultant chez PROCOMM Océan Indien. Ces acquéreurs ont été sélectionnés en fonction de critères précis et rangés dans autant de cases qu’il existe de profils : Qui est-ce ? Quel type de bien recherche-t-il ? A-t-il les fonds nécessaires pour y parvenir ? L’idée est ensuite de faire « matcher » ces profils avec les biens pour lesquels nous avons un mandat de recherche d’acquéreur. »

Exemple : une personne souhaitant acquérir un restaurant est inscrite dans la base de données du cabinet. Elle dispose de 100 000 euros d’apport. Sachant qu’un minimum de 30 % d’apport est exigé en cas de prêt, cette personne remontera automatiquement dans le listing du cabinet pour tout restaurant en vente au prix maximum de 300 000 euros. En revanche, elle n’apparaîtra pas si l’affaire est affichée à 400 000 euros. Pour le vendeur, cette personne est effectivement un acquéreur qualifié puisqu’elle recherche précisément le bien qu’il propose et qu’elle a en outre les moyens de l’acheter !

Le travail du cabinet ne s’arrête évidemment pas à sa base de données. De manière plus classique, le chargé d’affaires utilise aussi les petites annonces sur le web et dans la presse spécialisée. Mais là encore, le choix du site et le timing de diffusion sont réglés à la semaine près. Pas question d’apparaître tout le temps et sur tous les sites, le chargé d’affaires sélectionne les vecteurs de communication qui permettront d’écarter les curieux pour se concentrer sur les vrais acheteurs potentiels. Un travail d’orfèvre !

Enfin, si le cabinet fait partie d’un plus vaste réseau à l’échelle nationale, tous les acquéreurs potentiels situés en dehors du département seront sollicités. Une autre manière de brasser large, tout en restant précis !