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LE GUIDE DE LA VENTE D’UNE ENTREPRISE

Comment bien vendre son entreprise?

Quel que soit l’état du marché, vendre un bien immobilier n’est jamais chose aisée. En particulier lorsque le vendeur se lance seul dans l’aventure. C’est encore plus vrai pour la vente d’entreprise, où les sommes et les enjeux sont en général plus élevés… Et poussent le plus souvent à faire appel à un cabinet d’affaires spécialisé dans la transaction de commerces & d’entreprises. Car pour bien vendre son entreprise, plusieurs étapes décisives doivent être respectées. De l’estimation jusqu’à l’offre d’achat, chacune de ces étapes est une clé vers la réussite du projet.

Les raisons qui poussent à vendre une entreprise sont aussi nombreuses que diverses. Pour les professionnels, elles se résument pourtant le plus souvent à la règle des « 3D » : départ, divorce ou décès ! Statistiquement, ce sont en effet les trois raisons les plus courantes. On peut cependant y ajouter un 4ème « D », qui est la défaillance de l’entreprise (pour des causes internes ou externes à la société).

Quelles que soient les raisons qui poussent à vendre, la première étape-clé consiste à évaluer correctement la valeur. Différentes méthodes existent pour fixer la valeur vénale d’une entreprise, ou ce que l’on appelle encore son « juste prix ». Chaque professionnel à la sienne. Mais la pire est sans aucun doute de fixer un prix de vente, uniquement, en fonction du chiffre d’affaires de l’entreprise. Cette méthode, utilisée généralement par les vendeurs en « solo », aboutit le plus souvent à un échec. Un bon professionnel utilisera des méthodes plus complexes, et donc plus fiables !, qu’il consignera dans un rapport d’évaluation dressant la liste des points forts et des points faibles de l’entreprise, assortie d’une fourchette de prix allant d’une valeur « basse » à une valeur « haute ».

Une fois la valeur fixée, la deuxième étape du parcours de vente consiste à délivrer un mandat de recherche d’acquéreur. Il peut s’agir d’un mandat simple, exclusif ou semi-exclusif. Dans tous les cas, un Cabinet d’affaires peut très bien refuser de prendre un mandat si l’écart est trop grand entre son rapport d’évaluation et les desiderata du vendeur.

« Un vendeur qui veut vendre son bien 10 % plus cher que l’estimation ne sera pas écarté car l’achat « coup de cœur » est toujours possible. Mais on ne part pas à l’aventure avec un vendeur qui aurait des exigences irréalistes. Pour lui comme pour nous, ce serait une perte de temps », explique Bruno BENATTAR, chargé d’affaires chez PROCOMM Océan Indien.

Dès lors que le mandat est signé, le Cabinet d’affaires s’engage dans la phase cruciale de recherche d’acquéreurs. Là aussi, chaque professionnel a son réseau et sa méthode, sachant que le nerf de la guerre consiste à sélectionner des acquéreurs qualifiés. Le Cabinet puise généralement dans sa base de données, qui contient un listing actualisé d’acheteurs potentiels en fonction de profils précis. Il peut également effectuer un travail classique de recherche par petites annonces. Il peut enfin faire appel à son réseau national si il fait partie d’une enseigne présente dans toute la France. A ce stade, plusieurs acquéreurs potentiels sont ciblés. D’une visite à l’autre, tout le travail du chargé d’affaires consiste à écrémer son listing pour faire « matcher » des profils avec l’entreprise en vente.

Une fois le bon acquéreur trouvé, vient le temps de l’offre d’achat, ultime démarche en cabinet avant la signature du compromis, puis de l’acte de vente devant notaire ou avocat. Pour l’acquéreur, ce document est bien plus contraignant qu’il n’y paraît puisqu’à ce stade, la vente est d’ores et déjà jugée juridiquement parfaite. L’offre d’achat est en général assortie de plusieurs conditions suspensives dont la plus importante est l’obtention du financement.

Exemples de vidéos de présentation :

Silhouette by Paris à l’Ile Maurice

Salad Bar “GREEN IS BETTER” à St Denis de La Réunion

Restaurant “Le Bouche à Oreille” à St Denis de La Réunion